新航道留学官网(上海留学中介最好的是哪家)

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调查:教育培训负责人的参考

时间:7月19日-8月2日

参会人员:全国530家留学机构。

01

留学机构的生存与发展现状

2020年,新冠肺炎疫情爆发并蔓延。受疫情影响,各国经济低迷,民粹主义抬头,中美关系紧张,整个留学行业面临巨大挑战和不确定性。

近日,教育培训总裁发起了2020年上半年留学机构生存与发展调查。调查对象分布在北京、上海、广东、山东、河南、江苏、浙江、四川、重庆、新疆等24个省、直辖市,涵盖大型(500人以上)、中型(100-500人)、小型(50-100人)。本次调查共有530家机构(主要是留学咨询和语言培训机构)参与问卷调查,其中小微机构占比最多,达到48.3%,其次是大型机构,占比21.7%。

调查结果显示:

1)44%的留学机构处于勉强维持的经营状态,其中2%濒临倒闭;56%的留学机构经营正常,其中3%逆势增长。

2)降薪裁员几乎成为行业普遍现象。超过50%的留学机构采取了不同程度的降薪,33.3%的留学机构在疫情期间裁员。

3)与去年同期相比,85%的海外机构收入下降,仅3%的海外机构收入同比增长。

4)总体来看,疫情已经影响到了留学行业中下游的整个产业链。相比较而言,中小机构受影响最大,小微工作室受影响最小。

1.降薪率

为了降低成本,50.1%的事业单位选择降薪。20.4%的机构降薪10%-30%,24.1%的机构降薪30%-50%,5.6%的机构降薪50%以上。留学机构在降薪和延迟上往往采取分级的方式。知名留学机构金吉列公开表示:“新业务正在断崖式下跌,公司业务接近停滞…总裁办公室50%的成员,60%的董事,70%的经理,80%的员工都是分配的。”此外,44.4%的机构没有选择降薪。

2.裁员率

5.9%的机构进行了适度裁员,幅度在5%-30%之间。7.4%的机构裁员30%以上。一位留学顾问说,他所在的公司在3月初裁掉了大量营销人员,销售顾问也做了很大的优化。此外,50%的院校人事组织保持稳定,9.3%的院校甚至扩招。

3.稳定率

疫情下,很多机构降薪裁员,但也有机构保持稳定。其中,50人以下规模的微型机构最为稳定,占比61%。500以上的大型机构也相对稳定,占比19%。50-500人的中小组织稳定性最差,降薪裁员最多。

4.上半年的收入

2020年上半年,仅有3%机构营收较上年同期增长,近85%机构营收下降,其中40.7%机构下降0%-30%,44.5%机构下降30%以上。一位早期的咨询师告诉《教育培训参考》,目前的面诊量只有疫情前的30%左右,签单量很低。大部分同学都处于观望状态,尤其是有短期留学项目的同学,有50%选择了暂时搁浅的项目。也有一些学生因为家庭经济状况的变化,选择不出国留学。

5.下半年的收入预期

对于下半年的营收预期,58.3%的机构持悲观态度,认为营收仍将较去年减少。“预计今年不会出现旺季。活着最重要。”一位国际教育创始人说。

30%的机构认为下半年收益将与往年持平。尤其是专门从事本科留学的机构,疫情的影响相对较小。“我现在手头有20多个长期学生。他们的申请对象大多是美国排名前20-30的大学,没有一所取消出国计划。但很多人会选择多条腿走路,美国、英美等很多国家都会申请。”一位申请美国书的资深顾问说。

1.7%的机构看好下半年收益增长。“只要中美之间的教育差距存在,出国留学也会存在。”一位受访者对未来形势持乐观态度。他认为疫情只能压制短期需求,但不会消除。预计今年年底到明年年初,市场会有所回暖甚至爆发。

6.面临压力

疫情发生后,组织面临诸多困难和压力,压力由大到小如下:1。新客户少;2.房租压力大;3.收入较少;现金流困难;4.人力成本高;5.获客成本高;6.老客户退款多。

根据北京留学服务协会的调查,73.44%的机构学生咨询人数比往年减少,其中35.94%的人因为疫情改变了出国计划。英国文化教育协会的一项调查也显示,39%的学生处于观望状态。新的签约难已经成为行业普遍存在的问题。

房租的成本也让很多机构背上了包袱。据上海某机构负责人介绍,他们的位置在繁华的商圈,月租60万,所有机构运营成本达到200万元/月。再加上咨询签约量小,所以面临很大的现金流压力。

7.应对策略

危机之下,留学机构采取了不同的应对策略自救,很多都是并行进行的。48.5%的机构选择重点维护老客户,28%的机构选择裁员降薪,25%的机构进行网上报名和自助,13.3%的机构寻求租金减免。也有少数机构选择老板个人补贴和银行贷款来暂缓资金压力。

02

疫情对留学行业的影响

1.疫情下的留学产业链

产业链除了主要的留学申请咨询和语言培训业务,以及留学前期的背景推广、国际游学、研究等,还包括留学后生活服务相关的增值服务、学业辅导、留学求职、移民置业等子赛道。不同的路段,疫情的影响是不同的。

前顺顺留学上海分公司创始人杨校对表示:“留学行业从来都是一场持久战,时间跨度长,涉及的留学类型多,细分行业多。可以认为留学申请是驱动力,语言和背景的提升是辅助力。在驱动力不足的情况下,产业链的影响是明显的。”

1)留学语言培训业务

知名博主MKT在报道中提到,“与留学业务相比,培训公司受疫情影响更大。淘汰班可能问题不大,但续约和新签面临很大挑战。”疫情迫使海外语言培训的线下业务全部关停。据了解,新东方、百利、天道等留学机构的海外语言培训服务。都是转移到线上,导致一部分不适合线上教学的客户流失。对于年轻的SAT、SSAT等语言培训产品来说,人均培训时数下降更多。同时,今年上半年各类语言考试处于停滞状态,学生报名上课的需求大幅减少。下半年,原本的暑期销售旺季与之前的预期相差甚远,现金流紧张是大部分留学语言公司面临的问题。

2)留学咨询业务

国内疫情对留学影响不大,国外疫情最致命。未来新东方国外总裁表示,这四五个月来,业务量比疫情前下降了15%-20%左右。根据吉列英国公司的数据,今年的留学申请数量比往年下降了70%到80%。澳大利亚发布对华旅行禁令时,有10.6万中国留学生没有进入澳大利亚,申请数量迅速下降。一些海外留学机构表示,同期来自澳大利亚的申请数量下降了30%。一些留学机构为了维护更多的客户,减免了服务费。传统的线下校园推广、讲座等宣传工作也被疫情彻底打乱。如何开发新的获客渠道,也是机构不得不思考的问题。

3)海外大学和租房中介

与留学生经济密切相关的增值服务有海外租房、学费支付公司等。如果2020年秋季入学的学生不能顺利学习,经济连锁反应会很大。据悉,墨尔本、悉尼等地开设了大量留学生公寓空,租金下降了15% ~ 30%。北悉尼物业管理部主任Melinda Wong表示,目前留学生的租房空购买率已经达到70%左右,短期租房的租金价格也下降了15%到30%。

2.疫情带来的行业变革

1)行业洗牌

没有核心竞争力,主要靠营销导向的企业,这次会被洗牌出局。一批中小企业,最初的发展得益于走出去的红利,如果没有太大的竞争优势,这一次就会被淘汰。大企业将被迫改革,裁员增效,扩充产品线,甚至改变商业模式。

2)完全在线

在销售层面,爆发之前,留学顾问的咨询模式是电话或线上邀约,线下上门签约是主要模式。但在疫情期间,咨询师必须转移到线上签约,线上模式与线下模式在销售话术、签约模式、技巧、流程等方面都有明显不同,因此对咨询师的策划专业度和销售技巧提出了新的挑战。

在市场层面,疫情发生前,传统的获客方式主要是地面,类似于国际教育展和线下讲座。疫情过后,社区运营、现场讲座、在线咨询成为主流。

在产品层面,对于语言培训机构来说,以线下授课为主的机构不得不全面向线上转型。疫情发生前,做背景改善产品的机构大多以线下和海外为主。因为疫情,很多项目采取线上形式。随着疫情的变化,线上线下结合的后台改善项目诞生了。

3)英国超越美国成为留学首选目的国。

新东方未来出国发布的《2020中国留学白皮书》数据显示,在倾向留学的目的国调查中,英国首次超过美国成为“首选留学目的国”。42%的受访者青睐英国;37%的受访者首选美国,较去年下降6%;16%的受访者选择澳大利亚和加拿大作为留学意向国家;其次是日本、德国和新加坡。

3.疫情后的行业趋势

在全球化和中国人可支配收入增加的背景下,留学需求应该会继续增长。随着就业压力越来越大,更多的学生也希望通过留学寻求新的突破。从长期来看,未来两到三年,留学需求依然旺盛。美世教育CEO表示,短期内疫情对机构的影响有限,留学市场需求还在,但三年后就不好说了。

从行业来看,疫情就像催化剂一样,加速了留学行业分化的进程。业内人士表示,“未来将出现头上的‘大象’和尾巴上的‘蚂蚁’并存,而腰部的机构将加速消亡,头部机构将逐渐下沉,侵蚀二级及以下市场。”免师国际教育创始人吴表示:“在未来一到两年内,大量的留学中介和留学语言培训公司将逐渐退出,最终将达到一个动态平衡。更多的留学中介和留学语言培训公司会在一线和准一线城市生存。但是二三四线城市就惨了,公司倒闭的概率比较大。”

03

疫情对消费者的影响

资料来源:QS《受疫情影响的国际学生白皮书》

根据QS的《受疫情影响的留学生白皮书》,66%的在华留学生受到疫情影响,只有4%的留学生取消了留学计划。48%的留学生并没有放弃留学,而是选择了延期录取。27%的学生表示不确定选择观望。15%的学生改变目的地国家,申请疫情风险较低或入境限制较宽松的国家。

资料来源:QS《受疫情影响的国际学生白皮书》

QS还对不同层次的本科生、教学研究生和研究型研究生进行了调查。数据显示,研究生受留学生疫情影响最大,57%的研究生表示自己的留学计划受到影响。本科生受影响最小。

天道创始人施凌空表示,1)对于15-18岁的国际学校高中生来说,疫情的影响微乎其微。这样的学生除了出国读大学,别无选择。唯一的变化是高中选择英澳加教学体系的学生会继续坚持。选择美国教学体系的,可能会选择混合申请,也就是在申请美国的时候同时考虑英国和加拿大。2)对于18-22岁的国外本科学生,由于经济形势和就业市场的困难,很多出国留学的人会继续读研究生,他们国内考研的可能性很小。3)对于国内即将出国读研的大学生来说,这些群体的变数比较大,因为他们的选择范围更广,包括国内就业、国内考研、海外读研。

04

解决办法

1)降低租金和劳动力成本

为了减少开支,知名机构如启德、新通、澳大拉西亚、金吉列、顺顺、新东方、新航道、环球雅思、朗格、小站等疫情期间都采取了一些降薪裁员。也有从业者建议,分支机构多的大型机构,可以将文案顾问集中化,将地方分支机构变成营销中心,将文案顾问集中到三四线城市集中处理。优秀的顾问是签约和服务并重的。但是,管理是核心。在规范管理和核心文案的条件下,做出物美价廉的产品。

除了人力,场地租赁支出在公司运营成本中的权重也很大。此外,为了降低运营成本,机构选择各种方式降低租金。例如,李金积留学将总部从杨幂大厦搬到了通用国际,而天道留学将一些员工搬到了共享办公空间。一家中小型机构的负责人表示,“我们最多有8个场地,疫情期间空的入住率非常高,所以我们选择出租两个,以降低租金成本。”

2)线上线下相结合

很多留学机构开始设计其他类型的产品或者走转型之路。1月10日,吉列留学推出吉列C端大学校长在线知识分享平台。把留学、移民、海外机构的线下业务全部搬到线上,拓展到语言培训、K12。启德教育、未来出国、天道留学等。还推出了在线教育展览。据悉,某总公司直接与海外高校合作,通过直播与国内学生群体交流,吸引了超过35000名需要出国留学的用户。

3)主业与副业相结合

渠道新,学习贵,朗格英语等机构纷纷推出考研英语课程,通过国内市场增加收入。有的语言培训机构开设短期在线轻课程“养鱼第一”,有的机构开设其他副业,转向高考志愿填报、考研、留学后就业咨询、转学等。

也可以大力开展国内高中大学业务,一个储备,一个营收。同时储备留学业务,为当季学生提供良好服务,提供优质优惠,积累财富,做好口碑和品牌吸引。活下来了,有余粮,以后就有收获。

对于被录取的学生群体,机构可以推出短期在线辅导课程创收,如学术写作、远程背景增强项目等预科课程。也要继续挖掘现有客户的需求,为他们创造不同的价值。

4)做好服务,重视体验,减少客户流失。

留学服务的大部分工作都可以在网上完成,但最重要的是提高网上服务的质量。对于已经报名的老学员,在平复心理的同时,加强与客户的沟通,争取不退款。另一方面,也要帮助员工提高远程办公能力和效率,加强在线服务能力,尽量提供超出客户预期的服务,把每一个细节都做得和品牌相关。疫情期间,一些机构还通过降低咨询服务费来减少客户的流失。

5)重视微信社区等新渠道营销。

留学公司的传统市场战术主要是国际教育展和线下讲座。有业内人士说,这种获客成本往往很高,旺季达到万元左右,淡季甚至更高。后疫情时代,微信社群营销或许是一剂良药。

武汉一家留学机构负责人告诉教培参考校长,“目前我们机构主要是用社群营销来获客,百度竞价排名被大型中介广泛使用。这种方式成本高,签合同时间长。我们的容积率小,社群方式有效降低了获客成本。”留学人群是教育领域极其精准细分的人群,朋友圈具有在统一圈子内传播、触达精准用户群体的天然属性。对于留学机构来说,社群营销可能是一个不错的策略。

6)修炼内功,加强团队建设和咨询师职业素养。

留学说到底是一个服务行业。除了对咨询、文案顾问设置了更高的门槛,客户对服务体验、产品、专业度的要求也越来越高。提高顾问的专业性是一个长期的过程,也会直接影响到公司的品牌和市场影响力。在目前流量比较小的时候,我们可以为咨询师提供专业的业务培训。同时要加强公司文化建设,减少内耗,提高员工效率,会达到事半功倍的效果。

感谢原顺顺留学上海分公司创始人、原天道英联邦留学已故经理谭、北京科美心留学创始人牛、北京MID工作室创始人Eliane等人对本次调查报告的支持和帮助。

注:作者孙、张申富、郭志珍、夏文和、等人对本文亦有贡献。《教培校长参考》是一个垂直于教培领域的知识型媒体。目的是:让教育培训的校长不再孤独,让教育培训行业受人尊重。使命:生产和分享教育培训干货,赋能和成就教育培训校长。

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